生活在黑龙江已过80岁高龄的张大爷，一直想要换一台智能手机来联系远在城里工作的孙子孙女，当他刷到了快手@ 卖手机的刚子的视频，并蹲守了刚子几场直播后，他做出了下单决策。

　　但收到手机的那一刻，张大爷担心的线上交易问题还是发生了。虽然他从刚子直播间下单的是二手手机，但因为这批手机来源于品牌工厂，属于库存新机，仍需激活才能使用，于是，张大爷又找了刚子，在刚子手把手地视频指导下，才算是完成了激活流程。也因为手机的使用感很好，性价比优秀，一个月后，张大爷又在刚子的直播间里，为老伴采购了另外一台性价比更高的智能手机。

　　刚子告诉卡思，在他的直播间里，像张大爷这样高龄粉丝并不少见，他们出于对平台的信任，会自然而然的把这份信任“移情”到每一个主播身上，并缩短“种草到拔草”的时间周期。

　　“前几个月，我们入手了一批型号比较好的手机，就有用户在公屏上评论，说还没来得及关注我就下单了”，也正是出于这份天然的信任，刚子做过统计，自己的有一场直播，非粉用户下单竟然超过了4成，而自己直播间的均客单在千元以上。

　　这样的数据，是做手机生意十余年的刚子所不敢想象的。“在快手，主播可能不用太操心用户的信任问题，相比于信任，他们可能更关注的是你的直播间是不是真便宜？售后、质保这块有没有保障？”

　　过去一年，是刚子暴风成长的一年。从2020年底开始在快手挂小黄车卖二手手机以来，刚子的矩阵号积累的粉丝量已经超过150万，最近一个月GMV更是突破了 3000万。快速增长的粉丝和订单，也让他成为了二手圈里的风云人物，甚至能凭借个人之力，在快手挑起一款手机机型的热度。

　　以下内容，来自于刚子自述，由卡思数据整理输出。

　　“靠着2.8万卖场转让费，我在快手创业了”

　　打从2012年起，我就在做手机生意。

　　一开始是给手机厂家做售后维修服务，相当于一个维修师傅，2016年的时候，靠着前几年积累的经验，我在临沂兰山区开了一家占地100多平的手机卖场，做到了兰山区手机卖场的前50强。但到2019年的上半年，我明显的感受到这个行业非常吃力了，利润低，产品的同质化现象严重，拓客难度也在增加，不仅如此，老顾客的流失率也肉眼可见，我当时的做法是在店里频繁举办各种促销活动来盘活客流，但生意仍不见好转。

　　2020年初，新冠疫情毫无预见地在全国爆发了，这也加速了我转型到线上的决心。我果断地将做了几年的手机卖场盘了出去，拿着28000元的转让费和租金，开始在快手创业，但彼时，快手电商还不支持二手商品的上架，我主要是发发手机相关的段子涨涨粉。2020年底，随着快手电商低调开启二手交易业务，我也顺势加入到了二手直播的阵营来，成为了第一批吃螃蟹的主播。

　　但一开始，我的进展也并不顺利，因为不懂快手社区的直播管理规则，我的直播间多次被平台封禁，最为糟糕的是，在资金并不充裕的情况下，我的选品还出了问题，导致了很多商品滞销，但最终都在朋友的帮衬下，扛过去了。

　　我切身感觉到自己的直播间火了，还是在去年的11月份。10月份的时候，我的直播GMV还只有30万，但11月就突破了300万，涨幅接近10倍，而到去年春节前，我的月度销售额就达到了1000万。

　　对于这样的增长，我欣喜但不觉意外，甚至相信这是水到渠成的事。

　　这两年来，快手电商一直在优化商业履约环境，"退款不退货"、"退货补运费"、"七天无理由"、"极速退款"等权益的出台，有效地打消老铁们购买顾虑，且因为交易都在小黄车发生，所以主播前期的说服难度在降低；另外，快手是一个重私域的平台，老铁们关注我后，就能频繁地刷到我的内容，久而久之，也会增加对于我个人的信任，进而在有需要的时候，会首选我的直播间下单。

　　目前，我在快手开设了3个号，主号@ 卖手机的刚子粉丝量已突破了130万，孵化有6名成熟主播，每天开播2场，单场直播GMV最高能达到130万。

　　我孵化的主播里，有的是应聘来的，有的是从客服转型过来的，我对主播的要求很简单，“情商高一点，商业化少一点”，沟通的过程中，让粉丝感觉真诚、舒服十分重要。

　　到今天，我已在快手播了两年，播感越来越好，选品能力也越来越强。在二手圈也算是小有了名气，有的时候，甚至能凭借一己之力，在快手挑起一些手机型号的热度。

　　说起我的竞争优势，我总结有两点：一是我直播间的接货吞吐量很大，一个型号我能接货两三千台，这意味着，在进货时，我是有价格优势的，二是我有做矩阵运营，销售两三千台手机，我需要的时间是10天，但同行可能需要一个月，这也导致了我的直播间上新速度很快，直播的看点强，粉丝也更为活跃。

　　“80多岁老大爷来我这买手机，更坚定了我做快手的决心”

　　说起粉丝，我认为，对于每一个快手主播而言，粉丝都是最大的财富。

　　于我也不例外。尤其是我所在的这个行业，一直被外界吐槽“水太深”，价格不透明，质量也不透明，用户想要买到一台纯原装的、没动过手脚的二手手机，其实是很难的。

　　但这恰恰也是我选择在快手卖二手的原因。

　　众所周知，如果用户想要采购一台新机，他/她能下单的渠道是五花八门的，快手上就有很多的手机品牌账号在做店播，但若要下单二手手机，有公信力的渠道就不那么多了。但手机恰恰又是刚需产品，我做线下卖场的时候就发现，很多人内心是想采购中高端手机的，因为千元机用上一年普遍会很卡，但他们的消费能力决定着他们不可能去采购一台价格更高的手机，这时候，二手手机就成了备选。以我直播间里热销的“一加”手机为例，就能比市售价能便宜小1000元。

　　最重要的是，这个交易平台在快手。区别于其他平台，我觉得快手的优势在于它的社区能力，主播通过频繁内容输出所建立的用户信任，叠加“短视频+直播”这两大形态，能360度无死角地直观呈现产品的卖点、问题，因此也更容易激发用户下单。

　　信任是二手交易发生的催化剂，也是快手主播安身立命之本。

　　深以为然，在直播间销售额出现暴增的背景下，我反而有意识地压缩了自己的上播时长，把更多的精力放在了选品和售后运营上。

　　我选品的核心原则是：坚决不做翻新机、不做山寨机，更不做维修过的机器。因为我的直播间吞吐量很大，现在我也积累了非常稳定的货源渠道，通常而言，我只做两种手机，一种是厂家滞销下来的库存机，我会以低价的方式集中采购，然后以简装的方式销售出去；二是柜台上的展示机，也会通过正规渠道流入到我们手中。

　　很多人会存在一个误解，认为买二手手机的都是年轻人。但实际上，我的粉丝群里覆盖的年龄段还是比较丰富的，像前文提到的张大爷这样的80岁高龄的粉丝，我就遇到过好几个。但相对而言，男性、生活在三、四线的用户偏多，他们对于数码产品兴趣更浓，也更敢于在直播间里消费二手手机。

　　印象最深的一个粉丝，在我的直播间一次性采购了2个型号共13台手机，我当时还以为他拍错了，后来通过私信联系才知道，他是买给员工发福利的，因为之前在我的直播间里已经采购过一台手机，体验感不错，所以才继续下单的，这样他自己能节省点预算，员工的满意度也会提升。

　　做了两年的直播，我感觉我已经掌握了一些触发快手直播间推流的小技巧。如，为了增加直播看点，除了保证一定的上新速度外，我还做了两种努力：一，会把销售了一段时间但卖不掉的库存机，以福袋的形式送给老铁，这样可提升他们来直播间的频次和互动频率；另外，我也上架了一些不赚钱的手机周边，如智能手环、手表、蓝牙耳机等，以此盘活用户复购。

　　目前，我直播间的复购率能做到30%以上，虽然与快手平台70%的整体复购率相差比较大，但对于3C数码这样的耐消品而言，我觉得我的数据还是不错的。

　　“帮朋友成功转型快手后，我探索出了培训这门新生意”

　　当我的直播做得小有起色，早年我做手机维修时认识的一个朋友找到了我。

　　他在乡镇开手机卖场的，这几年来，同样面临着利润低、获客难、用户流失率高的问题，当我建议他往线上转的时候，他还有些犹豫，因为他的店里只剩下两名导购了。我跟他说，做直播，你必须亲自下场，而且得想办法把店员培养成为主播，让她们在门店没有生意的时候开播，以拓展店铺外的交易场景。

　　说干就干。现在这个朋友的账号@ 千川精品手机数码，粉丝量已经达到了23万，月GMV最高的时候，能做到小400万。

　　这个朋友的成功，也让我发现了自播外的新生意——培训。今年4月，我拿到了快手官方授权的培训服务商牌照，也因此有了一个新身份——快手手机类目培训讲师。

　　我的一个学员，来自于河北唐山的@ 卖手机的娇姐，家里原本也是做卖场的，今年4月，她通过私信联系上了我，后来还和家人一块来到临沂我的直播基地学习，在0粉开播的情况下，第8天，直播间的同时在线就达到了280人。

　　我一直有一个观点：每一普通人都可以成为快手主播。

　　现在，我已经培训了200多学员，我总结像娇姐这样成长快速的，大抵有两个特质，一是转型的决心坚定，往往不给自己留退路，会排除万难，坚持开播；二是有比较强的“线上思维”，善于从用户的角度去思考问题，组织话术，制造福利点，也愿意用降低利润的方式来博取销量。现在，娇姐的粉丝量还不到8万，但月GMV已经逼近300万。

　　因为培训业务存在着比较重的交付任务，我的个人时间，现在基本上分为两块，一块是选品和矩阵号的运营，另一块就是培训，我的交付方式，有集中型的授课指导，也有一对一的帮助学员盯盘，通过看他们的直播和数据来发现问题，并及时解决问题。

　　其实我们手机圈里，并不缺懂行的，也不缺能说会道的。转型成为主播，无非是交易的场景变了——从线下卖场转移到了线上的直播间；服务的人群变了——从一对一到一对多，从面对面到跨屏幕，但本质上，作为销售员的角色并没有改变，所以，我觉得每一个销售都是潜力股。

　　很多学员在培训之前，都会像@ 千川精品手机数码对自己充满怀疑，认为自己不懂快手、不懂直播，没有直播场地，甚至没有能拿得出手的主播，我觉得这些都不是问题。最重要的是你的思维有没有变？你转型的愿望强不强烈？

　　如果答案是肯定的，那就不留退路，快速下场。尤其是在快手，入局的门槛并没有大家想象的高，我培训过的200+学员，现在在快手月累计GMV已经做到了3800万，他们基本都处于起步阶段，后期的增长潜力是十分巨大的。

　　“在快手，二手生意大有可为”

　　我个人的感知是，在快手上做二手手机类目的主播，现阶段还是比较轻松的，二手类目的整体竞争也远不如服饰、珠宝、食品等热门类目红海。

　　以我个人的账号来看，从月销300万到3000万，只用了一年时间，且这一年里，除了像616、双十一这样的大促节点，我都投流不多，就是靠着坚持直播的方式，每个月GMV都能保持25%-28%的增幅。在GMV上涨的同时，我的直播间粉丝增长每天也能稳定在4000、5000人。

　　所以，我也建议更多的同行入局进来，把快手二手手机的这块蛋糕做得更大。

　　我记得快手老板程一笑说过一句话，他说，「信任是商业社会最重要的东西，可以降低我们的交易成本」，二手电商作为一个非标交易，是一个极度需要信任支撑的业务，所以，我觉得信任才是我们这些主播最大的红利，且它对于平台上的每一个主播都是公平的。

　　除了信任外，我之所以这么看好快手二手手机直播，还在于快手的流量大，商业履约环境很好，而且女性用户是我觉得一个很大的挖掘点。

　　目前，我的看播群里，女性用户还只有20%，从看播到下单的转化率，在24%-30%之间，如果我能把女性粉丝这个消费群体打通，我认为GMV增幅再翻倍也没有问题。

　　2023年，我矩阵号直播的目标是单月GMV能突破5000万，现在离春节放假还有1个月的时间，我希望我的GMV能达到4000万，只有我自己成功了，我的培训业务才能跟着做起来。明年，我希望再孵化培养300+学员，他们的月累计GMV能够去到1个亿。

　　“成人达己”，是我涉足培训事业的发心。我看到近期官方有消息披露，快手电商二手业务GMV相较去年增速超1.5倍，在二手手机外，还新增了电脑、家电、农机农具等多个类目。这对于无数新主播而言，绝对是个利好的机会。

　　如果你错过了2020年的二手手机直播，那一定不要错过这个风口。

　　而我也希望自己能成为二手类目的标杆主播，带领着更多的手机卖家成功转型到线上，在疫情全面放开的大背景下，穿越凛冬，拥抱春天。

　　后记

　　对于刚子在自述里提到的快手电商二手业务开设了很多新类目，卡思做了进一步地了解。这次，快手新增的二手类目包括电脑、平板、数码、家电，以及非常具有快手特色的农机农具等，目标是为了提高类目丰富度，并优化平台侧的商品供给，在满足用户多元消费需求的同时不断吸纳新商家，促进二手闲置交易在站内的欣欣向荣。

　　在卡思看来，“流量+信任+直播”是快手杀入万亿级闲置交易市场的独特优势所在，叠加主播通过长期的内容耕耘所建立起的稳固私域，有望改写二手市场因信息不对称而普遍存在的“柠檬效应”。快手电商利用自身优势整合资源，为商家、为用户提供了信任度更高的交易场景。