连锁标准化手册：
是根据连锁企业需求提炼编写
为连锁企业打造适合自己的
一套连锁标准化手册
如果门店没有标准化
整个门店每日就像一只无头苍蝇
大家都在忙可每天忙不出什么结果
老板只能干着急，老板也没有三头六臂，
老板也不可能每件事情都要亲力亲为
做好连锁标准化建设
1、连锁战略与商业模式
2、门店规划与选址手册
3、开业指导手册，4、招商加盟手册
5、总部营销手册，6、人才训练手册
7、督导工作手册，8、采购管理手册
9、财务管理手册，10、人力资源手册
连锁标准化复制：手册编写
连锁标准化复制：训练复制
既要做好店面的运营
又要做好团队的建设
还要做好客户的服务等等
老板在店一个样
老板不在店又一个
这是门店缺乏标准化的原因
解放老板，让战略落地
用标准的力量来复制门店
让连锁品牌持续盈利
连锁企业经营成功的要诀
在于连锁复制扩张
打造单店盈利系统
将单店模式不断复制、复制、复制
无论是开直营店、还是加盟店
标杆营销商学院定制化项目：销冠复制体系、销售经验萃取、销售体系搭建、销售百问百答手册、产品卖点提炼、销售团队绩效设计、店长复制体系、单店盈利系统、连锁标准化体系、讲师训练体系、督导训练体系、企业商学院搭建！
一、导购基本礼仪
站：仪态端庄大方，精神饱满，面带微笑；双手合于身前，抬头挺胸；
说：语气诚恳，表述清楚；交谈时目视对方双眼；
穿：整洁大方、干净得体；
做：动作轻盈、轻拿轻放；
二、切忌
珠光宝气，香气扑鼻，衣观不整，掉扣脱线；
表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋；
与顾客、卖场管理人员发生争执；
看报刊杂志、剪指甲、化妆，谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食 ；
靠在样品、墙上、远离工作岗位，到别处闲逛；
三、导购礼仪规范用语
“您好” “好的”
“请您稍等” “让您久等了”
“对不起” “谢谢您”
……
四、禁忌用语
“你自己看吧！” “不可能出现这种问题 。”
“这肯定不是我们的原因。”
“我不知道。” “你要的这个没有。”
“这么简单的东西你也不明白。” “我只负责卖东西，不负责其它的。”
“这些产品都差不多，没什么可挑的。” “想好没有，想好了就赶快交钱吧。”
“没看我正忙着吗？一个一个来！”
“别人用得挺好的呀！” “我们没有发现这个毛病呀。”
“你先听我解释。” “你怎么这样讲话的？”
……
五、简单的针对性用语
称呼顾客应使用：“您、老师、师傅、先生、大姐等礼貌称谓。”
对购买顾客表示感谢：“谢谢您的信任！”“欢迎再次光临！”
对未购买者：“没有关系！”、“欢迎下次光临！”等鼓励性话语
不能立刻接待顾客： “对不起，请您稍等一下”
介绍产品时：“让我为您介绍一下产品的功能，好吗？”
“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等
让顾客等待之后：“抱歉，让您久等了！”
在请教顾客时：“对不起，请问您贵姓”
在向顾客道歉时：“非常抱歉，给您添麻烦了”
……
门店销售手册：家居建材导购礼仪规范与导购礼仪用语大全（连载一）
在长久的销售工作中，经常会因为长期的疲态或业绩的烦恼而过于急躁，导致为了急于求成采取了最不可取的方式来对待客户，就是对不同的客户采取相同的办法（切记）！
1、导购5S原则
微笑：微笑是导购成功的主要武器，微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
迅速：在三分钟之内吸引、打动顾客，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
诚恳：真诚的态度是导购员的重要职业心态和为人处事的基本原则。
灵巧：以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。
研究：要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
2、导购如何判断顾客购买心理变化
要换位思考，销售不是单纯的售卖，而是要站在客户的角度和立场一起去买！
（1）注意观察
当顾客想买或随意浏览时，首先要环视展厅陈列的样品，如果此时发现了感兴趣的某种产品，他就会驻足观看；从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。
如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而导购员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。导购立即主动地向顾客打招呼，同时用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。
（2）兴趣
顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）和导购员（服务使顾客愉悦）
（3）联想
顾客对我们的商品产生兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。“联想”阶段十分重要，导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。
（4）欲望
顾客由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种型号，并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。导购员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
（5）比较
顾客做进一步的选择；仔细端详其他竞争品牌的产品；从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此商品。导购员适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。
（6）信任
顾客在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后往往要征求（询问）导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。导购员优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而让其对自己产生好感； 专业的产品知识让顾客非常信任。
（7）决定
顾客决定购买商品并付诸行动，比如说：小姐，麻烦帮我拿一套新的。
（8）满足
顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、拆样时、送客时，导购员如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。导购要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。
真正打动客户的往往只有一刹那或者一句话，所以卖点的提炼尤为重要，除了产品，服务，品牌等之外其实我们每个销售自己本身就是一个卖点！
门店销售手册：导购技巧和话术大全与门店进店顾客接待流程（连载二）
销售不是卖，是和顾客一起买。销售先要取得顾客信任，并真正关心或关注顾客如何做好选择，让顾客感觉你是在帮他，体现销售的价值。
问题和垫子：夸对方做得好。第二种，肯定对方的问题，代表性的问题普遍化。第三种，先展示自己的处境再回答问题。针对每一种罗列出垫子清单，顾客经常问到的问题，进行汇总。利用FABE的过程简析，反复练习，串联起来给顾客听起来会产生顺理成章的反应。
一、顾客进店接待流程及话术：
1、有效提问包括：互动、赞美、对比和微笑；
销售是一个顾客与我方导购沟通、交流的一个过程，所以互动是讲解环节中必不可少的环节；为什么要互动，就是要主动引导顾客，并通过问一些得体和自然的问题，依次来了解其购买意图和对产品的要求及家里的一些情况等等，从而针对性的推荐或感性销售，为下步逼单做铺垫。
人心都是虚荣的，没有人会拒绝别人对他的善意赞美，所以导购在过程中要懂得适当的赞美顾客，包括他的家人和事业等等，从而拉近与顾客间的距离，建立彼此间的信任感。在解说过程中如顾客对某点有不理解时，可多通过与日常生活或市面其它同类产品对比，以此来突出和阐述产品。
在销售的过程中，不要盲目地对自己产品称赞，也不要在语言中触及顾客的敏感话题，要从顾客熟悉的话题切入、抓需求抛产品。
抛产品的话就需要我们提炼出自己的产品卖点，并且卖点要结合到顾客实际生活中的例子，用最简单最直白的方式去展现给顾客，当顾客表达认可时不断地梳理我们的产品卖点达成共鸣，可以将顾客带入你的销售节奏中。
2、对比：
顾客：你们这款产品里面填充的不就是海绵吗？
导购：是的，先生。从外面看我们的绿色高弹棉确实很像海绵，但是如果你仔细看的话就会发现有很大不同的；
一、你看我们这材料反弹性相当强，且无异味；而海绵的话由于含化学成分，有异味，而且回弹也是相当慢的。长时间使用的话会塌陷会变形。
二、海绵是吸水的，而你看我们这材质它是不怎么吸水的，而且相当透气，这样当里面含有汗液的话会很快给吸收和散发掉，不会滋生细菌，而且环保；
顾客的异议需要引导，通过聆听，表达理解他的感受，获取信任，回到感性区域；通过探索，找到异议背后的原因；针对原因提出解决方案，寻求顾客确认。
门店销售手册：顾客进店接待流程及话术和提问式销售话术与销售话术聊天实战（连载四）
2023常用手册专题-90份，以下为部分内容列表：
├─营销手册
2020–2021知乎营销资源手册.pdf
2020巨量引擎教育营销提效指导手册.pdf
2020网易云音乐营销手册.pdf
2021-2022懂车帝APP营销通案.pdf
2021双十一内容营销种草商家备战手册.pdf
2021喜马拉雅营销资源手册.pdf
2021小米智能终端生态营销全媒体手册-48P.pdf
2021快手平台营销手册.pdf
2021搜狐内容营销推荐手册.pdf
2021网易科技中心营销手册-36P.pdf
2022年快手品牌号运营策略通案.pdf
bilibili 2020品牌营销手册.pdf
bilibili 2021品牌营销手册.pdf
FACEBOOK全漏斗营销手册.pdf
vivo手机平台广告营销手册.pdf
上汽大通Q2经销商营销指导手册PPT版本.pptx
小米品牌全媒体广告产品营销手册-119P.pdf
小红书营销资源手册.pdf
快手短视频社交营销手册0804.pptx
捷达品牌经销商互动营销业务指导手册.pdf
网易新闻营销手册.pdf
马蜂窝品牌营销手册-59P.pdf
└─销售手册
BWT l全家居水处理-销售手册.pdf
全球鹰电动汽车EX3产品销售话术手册-85P.pdf
捷达品牌产品及销售培训课程-VS5竞品自学手册-20200221.pdf
捷达品牌产品及销售培训课程-?VA3产品自学手册20200314.pdf
捷达品牌产品及销售培训课程-?VA3竞品自学手册20200314.pdf
捷达品牌产品及销售培训课程-品牌自学手册.pdf
捷达品牌产品及销售培训课程（VS5产品自学手册）.pdf
捷达品牌产品及销售培训课程（VS7中配竞品自学手册).pdf
捷达品牌产品及销售培训课程（VS7产品自学手册）.pdf
捷达品牌经销商互动营销业务指导手册-100P.pdf
捷达品牌经销商客户投诉处理技巧培训.pdf
捷达品牌金融衍生业务培训—保险篇.pdf
捷达品牌金融衍生业务培训—延保篇.pdf
捷达品牌金融衍生业务培训—租赁篇.pdf
捷达品牌金融衍生业务培训—车贷篇.pdf
柳州双恒五菱宝骏销售顾问作战手册.pptx
桂林顺景 销售顾问作战手册.pptx
销售团队知识手册（终稿 ）.pdf
销售手册.pdf
销售方案手册.pdf
龙熙销售顾问作战手册.pptx
……
——本文首发于龚粽-浩；4A营销广告圈，每天收录全网方案，让写方案更简单
道一：2023快消品行业方案-211例，写策划案时没有灵感怎么办？道一：2023小程序APP营销专题-37份，让你的产品成为用户心中的首选……道一：2022整合传播策略方案-155例0 赞同 · 0 评论文章道一：2022营销活动年度策划策略案-199例1 赞同 · 0 评论文章1 赞同 · 0 评论文章1 赞同 · 0 评论文章道一：【营销人的方案库】2023品牌营销策划方案大全：长期持续更新中……==========================
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拥有一支高绩效的销售团队对于企业成功至关重要。对于销售管理来说，拥有有关公司流程和最佳实践的最新信息可能是成功与失败的区别。
为了有效地管理销售团队，组织需要有一个可重用的框架，他们可以依靠该框架来实现一致的结果。
这个框架称为销售手册。
销售手册是概述销售流程中涉及的各个步骤的文档，从与潜在客户的初步联系到完成交易。该行动手册还应包括有关谁负责流程中每个步骤以及需要哪些资源的信息。
销售手册旨在提高销售团队的一致性和效率。通过清楚地了解销售中涉及的步骤，团队可以避免重复工作并确保每个成员都了解自己的角色。此外，销售手册可以帮助识别销售流程中的改进机会。例如，如果某个特定步骤花费的时间比预期长，则可以使用剧本来确定发生这种情况的原因以及如何修复它。
最终，精心设计的销售手册对于任何销售组织来说都是一个有价值的工具。
- 销售脚本：销售人员用来指导他们完成销售拜访的一组预先写好的问题或陈述。
- 销售指南：销售人员用来参考产品信息、定价和其他数据的文档。
- 指导销售手册：销售手册，使用用户流程帮助销售人员根据每个客户的特定需求确定最佳产品或服务。
HubSpot 报告称，销售人员每天只花 34% 的时间进行实际销售。他们花费大量时间编写电子邮件、输入数据以及寻找新的销售线索。
在 B2B SaaS 公司中，销售团队在以下方面浪费大量时间：
- 等待销售经理批准销售流程的后续步骤。
- 为特定的销售流程或潜在客户寻找合适的资源。
- 为特定客户创建新资源或定制现有资源。
- 尝试记住过去在类似交易或客户方面取得的成功。
- 为每个新场景重新发明轮子。
有了行动手册，销售团队就可以避免浪费大部分时间。销售手册的一些主要优势包括：
入职新的销售团队成员需要投入大量的时间和资源。销售领导者必须向他们展示如何使用各种销售工具，向他们介绍公司的流程，帮助他们了解产品和独特的价值主张，并就如何最好地销售产品或服务提供指导。
当组织拥有销售流程框架时，培训新员工就会变得更加容易。新员工可以简单地参考手册，而不是试图记住销售中涉及的所有步骤。
通过简化整个流程，销售管理层还可以确保每位学员都能跟上最新的最佳实践。这对于新技术和方法不断涌现的快节奏行业尤其重要。
对于销售组织来说，时间是最宝贵的资源之一。大多数买家会选择最先做出回应的供应商。通过创建包含买家角色、谈话轨迹和可能的反对意见的销售手册，销售团队可以在更短的时间内完成更多交易。
行动手册还提供了销售人员在与客户互动时可以遵循的分步指南。这确保了每次交互都是有目的的，并引导客户更接近购买决定。
销售手册还包含电子邮件模板、通话脚本和销售人员在与潜在客户合作时可以使用的其他资源。这些模板有助于标准化销售流程，使销售人员更容易保持正轨。
销售手册也可用于记录成功的销售策略。当销售团队成员发现一种完成交易的新方法时，可以将其记录下来并在将来进行复制。
任何销售手册的目标都是帮助销售人员达成更多交易。为此，在设计剧本时必须考虑到有效的工作流程。
一个好的销售工作流程包括以下步骤：
- 确定潜在客户资格：销售手册可以让销售代表深入了解如何发现合格潜在客户和不适合其产品的潜在客户之间的差异。
- 研究客户：为了充分利用他们的潜在客户，销售人员需要知道在哪里寻找以及寻找什么。通过销售手册，他们可以快速找到所需的信息。
- 建立融洽关系：一旦销售代表确定了潜在客户并收集了一些基本信息，就可以开始建立融洽关系了。这是销售手册可以提供一些有价值的指导的地方。
- 提出问题：提出正确的问题对于达成交易至关重要。数字销售手册将包含一系列问题，销售人员可以使用这些问题来收集有关潜在客户需求的信息。
- 进行推介：销售代表将在此处使用他们收集的信息进行量身定制的推介。销售手册可以提供关于说什么和如何说的指导。
- 处理异议：异议处理是销售代表最重要的技能。数字销售手册将列出异议以及如何克服它们。
- 完成交易：完成交易是任何销售中最重要的部分。数字销售手册将列出销售人员可以用来达成交易的成交技巧。
在每家公司的销售流程中，许多细微差别都是该组织特有的。销售手册经过定制以包含这些内容，使其成为更有价值的工具。
为了充分利用 B2B SaaS 销售手册，企业需要确保它适合其特定需求。
每个销售手册都是不同的，但通常包含一些常见元素。
以下仅是一些示例：
- 铅资格标准
- 研究资源
- 学习资源（例如视频、文章、内部白皮书）
- 建立融洽关系的技巧
- 问题清单
- 推介和通话模板
- 异议处理脚本
- 结束技巧
- 竞争分析
- 销售关键绩效指标
B2B SaaS 销售手册还应包括针对公司产品和市场的定制销售策略。
定制销售策略可能包括：
- 针对当前客户的追加销售技巧
- 互补产品的交叉销售技术
- 流失预防策略
- 客户成功故事/案例研究
- 向特定买家角色销售的策略
- 如何使用产品功能的指南
- 第一次会议后的跟进
其中每一个都让销售人员有机会准确学习如何以最有可能成功的方式销售产品。反过来，这可以改变组织的销售文化。
一旦组织知道了其销售手册中应包含哪些内容，就可以制定制胜策略了。
以下是一些需要牢记的最佳实践：
可读性和导航是关键。为了使销售手册尽可能方便用户，企业应牢记以下几点：
- 使用清晰简洁的语言。
- 有逻辑地组织信息。
- 包括大量的空白。
- 利用标题、副标题和要点。
- 添加图像、图表和图形等视觉元素。
- 在整个剧本中使用相关内容的超链接。
随着公司的产品、市场和销售流程发生变化，销售策略也应该发生变化。企业必须定期更新其销售手册，尤其是在产品和客户发生变化以及业务规模扩大时。
包括文本、图像、视频、信息图表和其他类型的内容，以吸引不同的学习方式。
销售人员应该能够随时从任何设备访问销售手册。这意味着企业必须确保其托管在可以从任何地方访问的基于云的平台上。
每个企业都使用自己的销售手册，但通常包含一些常见元素。为了更深入地了解企业在其销售手册中包含哪些内容，一些有用的资源包括：
- 加速销售流程的 8 个步骤
- 收入运营终极指南
- 如何制定有效的销售参与策略
- 如何整合您的销售堆栈
虽然销售手册的内容因公司而异，但用于创建和交付它的技术已经变得更加标准化。
现在市场上有多个销售手册平台，企业可以使用它们来创建和管理其手册。
销售手册软件旨在帮助企业创建、交付和跟踪其销售手册的绩效。
这些平台通常提供多种功能，包括：
- 模板创建工具
- 拖放界面
- 内容管理系统
- 分析和报告工具
- 与其他销售软件集成
数字销售手册是通常通过销售手册软件以电子方式交付和访问的销售手册。
与传统纸质销售手册相比，数字销售手册具有多种优势，包括：
- 它们更容易更新和更改。
- 销售人员可以随时随地访问它们。
- 销售团队可以对它们进行个性化设置。
- 它们可以与其他销售软件集成。
- 他们提供分析和报告功能。
集成良好的销售手册对于任何销售团队来说都是一个强大的工具。例如，通过与客户关系管理 (CRM) 系统集成，销售手册可以帮助确保销售代表遵循最佳实践并掌握销售线索。
通过与配置、价格、报价 (CPQ) 软件集成，销售手册可以帮助销售代表快速为潜在客户生成准确的报价。剧本本身可以提供流程和最佳实践的指导，但它无法自动执行关键任务或提供销售业绩的实时可见性。
这就是像 CPQ 这样的工具的用武之地。CPQ软件旨在帮助销售代表创建准确的报价和建议。它还可以帮助简化订单流程并提供有关客户行为的宝贵见解。
通过选择正确的 CPQ与销售手册集成，企业可以帮助其销售代表更快地完成更多交易，同时还可以更深入地了解客户的需求。
老板想做第一
做第一，要行业认可你
做第一，要客户认可你
做第一，要员工永远坚守
三者合一才能真正的第一
门店标准化复制让客户认可你
门店标准化复制让员工认可你
一、零食店销售方法和技巧：
在竞争激烈的市场环境中，掌握一套行之有效的销售策略，对于零食店来说至关重要。
1、我们要注重商品的陈列摆放。零食店内的货架和展示柜应当设计得既美观又实用，以便顾客能够轻松找到所需的商品。同时，根据商品的种类和特性，合理地进行分类陈列，如按口味、品牌或价格等。此外，利用灯光、色彩和装饰物来营造温馨舒适的购物环境，能够提升顾客的购物体验。
首先，销售人员应热情洋溢地向顾客介绍店铺的特色和优势。可以提及店铺的零食种类丰富，涵盖了从传统的中式糕点到现代的进口零食，应有尽有，满足不同顾客的口味需求。同时，强调店铺注重品质，所售零食均经过严格筛选，确保食品安全和口感上乘。
在推荐具体产品时，销售人员应运用生动的描述和比喻，让顾客感受到零食的美味与诱惑。例如，可以形容某款薯片口感酥脆，如同秋天的落叶般轻盈；或者某款糖果味道甜美，如同初恋般的甜蜜回忆。这样的描述既能吸引顾客的注意，又能让他们对产品产生浓厚的兴趣。
此外，销售人员还应根据顾客的年龄、性别和喜好等特点，提供个性化的推荐。对于年轻人，可以推荐一些口感新颖、包装时尚的零食；对于中老年人，则可以推荐一些营养丰富、健康养生的食品。这样的推荐既能满足顾客的需求，又能提升他们的购物体验。
销售人员应在交易过程中保持亲切友好的态度，耐心解答顾客的疑问，及时处理顾客的反馈。在顾客离开时，可以赠送一些小礼品或优惠券，以增加顾客的忠诚度和回头率。
2、提供优质的客户服务是提升销售额的关键。店员应具备良好的职业素养和服务意识，热情周到地接待每一位顾客。在销售过程中，要充分了解顾客的需求和喜好，为他们推荐合适的零食。同时，积极处理顾客的投诉和建议，不断改进服务质量。
3、利用有效的促销手段也是吸引顾客的有效方式。例如，定期开展满减、折扣、赠品等优惠活动，激发顾客的购买欲望。同时，借助社交媒体和线上平台，进行线上线下联动营销，扩大店铺的知名度和影响力。
4、建立会员制度，对常客进行积分奖励和优惠，有助于培养顾客的忠诚度。通过收集会员的购物信息，分析他们的购买习惯和喜好，为后续的精准营销提供数据支持。
二、零食连锁店单店盈利公式设计：
1、成本控制是盈利公式的基石。通过精细化的管理，我们可以有效降低运营成本，包括原材料采购、租金、人力成本等。在采购环节，与供应商建立长期稳定的合作关系，确保以合理的价格获得优质的产品。在店铺运营方面，通过优化布局、提升员工效率等方式，减少不必要的开支。
2、销售额预测是盈利公式的另一重要组成部分。我们需要结合历史销售数据、市场趋势以及节假日等因素，对未来的销售额进行合理预测。这有助于我们制定更加精准的销售策略，如调整库存、优化促销活动等，从而提升销售额和市场份额。
3、利润率设定则是盈利公式的关键环节。在考虑了成本和销售额的基础上，我们需要根据行业标准和公司战略，设定合理的利润率。过高的利润率可能导致消费者流失，而过低的利润率则可能影响公司的长期发展。因此，利润率的设定需要权衡各方因素，确保既能吸引消费者，又能保证公司的盈利能力。
